福昕软件2月7日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年2月5日接受15家机构调研，机构类型为基金公司、证券公司。 投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：公司可否对订阅收入进行进一步拆解？多少是新拓客户，多少是永久授权转型？

　　答：公司的加速订阅转型主要规划为三个阶段：1、主拓新客；2、引导购买升级维护服务的永久授权客户进行转型；3、引导历史购买永久授权的存量客户深化转型。2023年第四季度开始陆续有原购买升级维护服务的永久授权客户成功转订阅的案例，开始贡献了增量ARR。

　　答：暂时没有。戴尔作为公司的第一大渠道商，目前以销售公司永久授权的编辑器产品为主。现戴尔基于其AI层面的发展战略，希望能为客户提供各种更多结合AI的软、硬件产品与服务，因此与公司有此合作。公司为其定制了客户在购买永久授权编辑器下也能使用的AI助手功能，帮助其拓客，也为未来公司在戴尔渠道的订阅转型打基础。

　　问：之前说海外大模型用的是GPT3.5，4.0也有在对接，国内是对接百度文心一言，最新进展如何？

　　答：技术层面，公司的编辑器产品可以实现对任一模型的接入，海外的编辑器产品目前仍然是接GPT3.5非标电子磅，GPT4.0的接入需要综合衡量成本及必要性等因素。国内的编辑器产品是接入百度的文心大模型，由于产品还在备案办理中，目前发布的是公测版本。

　　答：已有成功案例。比如公司新增拓展了一家全球知名的制药企业客户，该客户原为Adobe的客户。公司还将继续拓展存量市场。

　　答：公司至2023年末的订阅ARR较2022年末新增1个亿左右，达2.45亿至2.5亿元沈阳铸造件，在续订率稳定（90%以上）的情况下，2024年即已实现部分基础收入。今年公司也会对成本进行严格控制。但是，由于公司仍处于转型期，利润端预计还会有一定压力。

　　答：账上现金计划主要投入于两个方面：1办公相关软件、外延式发展如收并购、产业链投资GRC墙板机，但是公司会谨慎选择标的，需契合公司的协同发展；2、既有新项目的必要性投入。 公司目前正处于第三期回购。第三期回购结束后是否继续开展回购，会结合公司的实际情况而定。

　　答：在短期内，公司对AI助手功能的定位仍然是作为公司推动订阅转型的重要抓手，暂不考虑收费，主要原因基于：1、目前仍处于用户累积阶段； 2、目前大模型在正式的办公场景下，文档处理能力仍有提高空间，公司将持续进一步完善产品功能，增加用户粘性。 除了AIGC在公司核心产品PDF编辑器上的结合，公司也重视大模型能力在公司的新产品线智能文档解决方案方面的应用。

　　问：结合海外整体的IT投资意愿，是否可以对公司2024年收入的展望进行细化？

　　答：在海外，企业整体呈现出用自动化替代人力的趋势，因此，我们看好欧美市场未来的增长空间，希望公司能继续抢占竞争对手的存量客户，扩大市场份额。另外，在订阅转型的过程中，ARR实现进一步提升，如果能维持稳定的续订率，相信会给公司的收入带来滚雪球效应。

　　问：Adobe在DC和CC产品方面存在交叉销售的情况，公司如何应对这类销售策略？

　　答：这种销售策略仅能满足少数既有DC又有CC使用需求的客户。对于大部分仅有PDF需求的客户而言，出于对成本管控的考虑，多数客户仍会选择单独采购PDF编辑器。

　　问：Adobe对DC业务条线的潜在市场空间（TAM）还是比较乐观，是否意味着海外市场的增长空间依旧比较大？

　　答：根据Adobe2023年最新财报，其DC业务的ARR约为28亿美元，较2022年度的ARR增长约23%。Adobe每年有关PDF的TAM预测也都在提高。因此，我们认为海外市场具有较大的增长空间;

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